Trong cuộc sống, ở một giai đoạn nào đó chúng ta sẽ cần tới kĩ năng buôn bán. Bất kể dù bạn có làm nghề sales hay không thì kĩ năng bán hàng cũng là một kĩ năng cần thiết. Ví dụ đơn giản thôi, bạn muốn bán chiếc xe cũ để đổi sang xe mới, bạn sẽ làm được nó tốt hơn nếu có kĩ năng sales.
Ngoài ra kĩ năng sales còn giúp bạn rất nhiều trong công việc vì đôi khi nó tạo ra cơ hội mới, kết nối được thêm với nhiều người.
Giáo sư Thomas Steenburgh tại Đại học Virginia Darden cho rằng: “Có rất ít phụ huynh muốn con cái sau này theo nghề sales, trở thành một người làm sales. Những học viên trong khoá MBA của tôi cũng vậy, họ luôn lặp lại rằng sales là nghề họ thề sẽ không bao giờ động tới trong suốt cuộc đời mình”.
Thế nhưng, giáo sư Thomas cũng nhấn mạnh rằng sales là kĩ năng cơ bản nhất, là nền tảng của nhiều thứ.
Sales là gì?
Để giải thích cho khái niệm sales, nó không chỉ là bán hàng đơn thuần, chuyên gia Scott Edinger, nhà sáng lập nên tổ chức Edinger cho rằng sales từng bị áp đặt với khái niệm “ép người khác mua thứ họ không cần, không muốn hay không thể mua được”. Thế nhưng, khái niệm đó đã quá cổ lỗ rồi, sales giờ đây là cách thức để hướng người khác hành động.
Hãy xem quá trình làm việc mỗi ngày, sales xuất hiện ở khắp nơi, từ những buổi họp mặt ý tưởng, gặp khách hàng… nó chẳng có gì liên quan tới mua bán, sales thế nhưng yếu tố sales vẫn tồn tại. Vì sao? Vì bạn hoặc những người kia đều đang cố gắng kêu gọi hành động từ người đối diện.
Vậy, làm thế nào để có được kĩ năng sales dù không làm trong nghề?
Đối chiếu
Một người làm sales tốt là một người hiểu “mình đang bán cái gì”. Hãy quên đi hình mẫu những người môi giới, bán xe ô tô, Edinger cho rằng sales không phải là tạo áp lực với người đối diện khiến họ có cảm giác mình cần mua. Sales thực chất là thuyết phục, truyền cảm hứng, dẫn lỗi người mua để họ thấy được giá trị mặt hàng bạn đang bán.
Nhiệm vụ của một người làm sales không phải là đọc hàng đống thông số kĩ thuật, lợi ích tiền bạc như thế nào để người mua thấy kích thích. Nhiệm vụ của họ là phối hợp với khách hàng để tìm ra sự thay đổi, hướng người mua tới luồng suy nghĩ của người bán. Edinger mô tả về một người làm sales giỏi không phải là người bán được nhiều hàng mà là người sales chẳng ra sales, khách hàng không nhận ra mình đang nói chuyện với một salesperson chân chính.
Người làm sales giỏi sẽ là người kết nối với khách hàng tốt, tìm ra rắc rối của họ, kết nối với những gì anh ta có và rồi gỡ rối vấn đề cho khách hàng.
Đặt mình vào vị trí của những đối thủ cạnh tranh
Quay trở lại với giáo sư Steenburgh, ông cho rằng con người mua sắm vì 2 lý do chủ yếu. Họ có rắc rối cần giải quyết hoặc có những nhu cầu cá nhân cần thoả mãn. Những ước muốn đó cần có ý tưởng để biến thành hiện thực. Nhiệm vụ của người sales là tìm được động lực cho khách hàng, tìm hiểu họ để chiến thắng được tâm lý người mua.
Người mua hoàn toàn có thể chọn lựa những sản phẩm khác chứ không phải thứ mà bạn đang bán, hãy tạo lợi thế với đối thủ bằng cách hiểu rõ khách hàng hơn, đưa cho họ những thứ họ thật sự cần mà chỉ mình bạn có.
Lên kế hoạch và tập luyện
Tất nhiên, sales không phải là nghề có thể tự luyện tập để thành công. Edinger gợi ý tìm cho mình một người đồng hành và thực hiện trò chơi đối thoại để xem thứ nào nên nói, thứ nào không. Mục tiêu của bạn là hiểu được cuộc nói chuyện sẽ đi tới đâu, gỡ rối cho nó nếu cần thiết.
Sau khi đã hiểu được đích của cuộc nói chuyện, có khả năng giao tiếp tốt hơn một chút. Đây là lúc gặp mặt những “khách hàng” ban đầu. Thử nói chuyện với người nhà chẳng hạn, hỏi họ về những vấn đề họ đang có, xác định xem bạn có giúp được gì với sản phẩm của mình hay không.
Lấy ví dụ cho cụ thể, bạn cần bán một chiếc TV chẳng hạn, bạn nói chuyện với người chú của mình để xem người này có đang cần mua TV hay không. Bạn sẽ thất bại thôi, nhưng không sao cả, đây là tập luyện. Giáo sư Steenburgh cho rằng những người làm sales mới vào nghề dành quá nhiều thời gian suy nghĩ tới những ý tưởng cho cuộc nói chuyện, định hướng người mua mà quên mất bản chất kết nối cũng như mặt hàng họ đang bán sẽ mang lại những lợi ích gì cho khách hàng.
“Chốt” giao dịch
Rất hiếm khi có khách hàng nào “dính” ngay sau khi bạn vừa chào hàng với họ cho dù bạn có giỏi tới mức nào. Họ phải cân nhắc rất nhiều yếu tố để mua được sản phẩm. Mặc dù vậy, trong khoảng thời gian này, điều bạn cần làm chính là mềm mỏng, để khách hàng tự suy nghĩ, tự chọn lựa. Hãy nhớ, bạn là một người làm sales chuyên nghiệp, bạn không ép khách hàng mua sản phẩm mà chỉ đang giúp khách giải quyết vấn đề của chính họ mà thôi.
Edinger cho rằng hãy luôn mềm mỏng, chào hàng xong ai làm sales chẳng muốn chốt giao dịch luôn. Hãy bình tĩnh, nhẹ nhàng và để khách hàng suy nghĩ, trong lúc này hỏi xem họ đã sẵn sàng tới bước tiếp theo chưa? Họ còn vướng mắc gì cần bạn giải quyết hay không? hãy cho họ thấy sự giúp đỡ từ phía bạn chứ không phải doạ nạt chỉ để bán được hàng. Hãy cho họ thấy một người làm sales chân chính.
Những quy tắc cần ghi nhớ
Hãy làm:
– Nghiên cứu, tìm xem thứ gì quan trọng với khách hàng, họ gặp rắc rối gì và sản phẩm của bạn giúp gì được cho họ.
– Thử nghiệm màn chào hàng với người thân, hỏi họ xem nó còn thiếu sót gì không từ đó cải thiện để có được màn chào hàng mỹ mãn.
– Hỏi khách hàng khi chuẩn bị chuyển giai đoạn, hãy hỏi xem họ đã sẵn sàng chưa, đừng cố ép khách hàng làm những điều họ không muốn.
Đừng làm:
– Đừng căng thẳng, thả lỏng cơ thể, sử dụng biểu cảm khuôn mặt trung tính và có thiện chí giúp khách hàng.
– Đừng nói quá nhiều, đừng nổi nóng nếu cuộc nói chuyện không đi tới đâu. Tập trung vào một mục tiêu duy nhất: “bạn có thể giúp được gì cho khách hàng?”.
– Đừng hành hạ bản thân nếu thất bại, hãy coi đó là bài học và nỗ lực hơn nữa vào lần thử tiếp theo.
Theo Trí Thức Trẻ/HBR
Bài Viết Gốc Được Đăng Tại Đây